北纬67度3分

北纬67度3分

北纬67度3是北极圈(北纬66⁰34′)以北的地方，包括北欧的瑞典、挪威、丹麦、芬兰，俄罗斯，美国的阿拉斯加，加拿大北部，格棱兰岛等地方。这个范围以内大部分是北冰洋，由于严寒，北冰洋区域内的生物种类相对较少。植物以地衣、苔藓为主，树木稀少，动物著名的有北极熊、海豹、鲸等。

天涯论坛北纬周公子

农创精华 实战解读

第412期

橙橘柑柚类小产区难做，但并非没有机会，比如找准定位做差异化，深耕技术端走品质路线，做“小而美”……

今天分享不白农创社社员、益初农场创始人林建洪的案例，看看橙类口感冠军“老树脐橙”是如何炼成的。

2015年年底，福建福安遭遇了一场几十年不遇的冻灾，冻坏几百万斤橙子，光林建洪家就损失几十万斤。

正是这场冻灾，让林建洪义无反顾地从上海踏上了返乡的列车。他当时肯定没有想到，几年后，他的“老树脐橙”能够在激烈的竞争中C位出道，卖出比褚橙还高的溢价。

2016年，林建洪注册了“益初农场”商标。他说，吃惯了自家橙子，再吃外面的简直形同嚼蜡，“益初”，即用初心去种出安全又好吃的橙子。

万事开头难，作为一个“返乡”新农人，林建洪急需破局两道难题。

1） 如何在大产区品牌中突围？

技术的升级迭代，使得农产品跨出原有地域范围，因为“先发优势”，演绎出一些大产区。但是也要看到，有些大产区监管，承载主体比较散，企业品牌鱼龙混杂，底子偏“虚”。

当市场对大产区慢慢出现疲软， 这个时候小产区以企业、以新农人切入，找准自己的对位，做出差异化，就有机会接盘被稀释的大产区消费者。

2）如何不跟父辈抢饭碗？

原来不温不火的小产区品牌，本身在知名度上就先天不足，在技术上缺乏标准化，也缺乏系统的营销。

像林建洪这样的“新农人”回到家乡，要找到切入点，卖出产品溢价，从而撬动周边农户、提升整个区域产业链的成熟、区域品牌的价值，就必须要做跟父辈不一样的事。

林建洪从品牌到品控到渠道三个方面入手，探索出一条小产区品牌的突围之路。

01

起航：弯道如何超车？

“拉菲热”是从哪里刮起？这源于天涯论坛北纬周公子大战易烨卿的经典辩论 ，其中易烨卿炫耀自己在除夕夜里喝的红酒几千美金，周公子则云淡风轻地说除夕自己喝的1986年1.3万美元的拉菲，后面不忘补充一句：“我说的是价值。”

为了在小产区突围，林建洪利用了“价值切割”中的“资源切割”策略。

第一、切割福安得天独厚的自然环境。地处北纬26°，属于亚热带海洋季风性气候，光照丰富，雨量充沛，是全球最适宜脐橙生产的产区之一。第二、切割稀缺的老脐橙树资源。

林建洪种的脐橙属于纽荷尔品种，由老一辈种植户从江西引进种苗，跟当地品种进行嫁接，形成口味独特的“福安脐橙”。相比赣南脐橙更甜、更多汁、果肉也更脆。

相比于“老大哥”赣南脐橙，尽管有了多年的种植史，但无论在规模、产量、名气上都没有优势，一边是弱势的区域品牌，一边是自己家族几十年的种植沉淀，正面“刚”其他大产区区域品牌无疑是此路不通。如何扬长避短，曲径通幽地突出差异化？

落到实处是从地理环境、从祖传的超18年的老树上作文章，这就是“老树脐橙”的由来。

赣南那边种的早，他们很多树龄更老，但我们因为地理环境因素，达到18年树龄的果子品质更高一些，这可作为差异化的卖点。

说白了，“老树脐橙”并非一个品牌，而是一个差异化的点，引申出一种“匠人匠心”精神， 支撑起“益初农场”橙子的溢价， 承载品牌的精神内核。

当然，光有一个名头，还远远不够。

02

耕耘：舍与等的哲学

林建洪父母辈都是传统果农，守护果园20多年，对土地有一种天然的亲近和敬畏。因为坚持自然熟，不提前采摘入库，2015年没有避过那场大冻灾，但也收之桑榆，迎来了家族年轻人的“回归”。

从青涩的淘宝店主，到质朴的“返乡创业青年”，林建洪意识到，在脐橙这条拥挤的赛道里，弯道超车的核心除了营销的噱头，更在于产品的优化，技术的探索。

2017年开始，林建洪开始深入基地，摸索新的种植方法。践行两年后，不但果园变得齐整、干净，而且果品、口味大幅提高，虫害减少。

他总结了两个核心，「舍」与「等」。

1） 舍弃的勇气

首先，「舍」掉化肥，改用有机标准种植。通过物理防治、生物制剂等方法，用最少的人工干预，保持脐橙园生态系统的稳定与平衡。

其次，严格实施修枝剪果，确保脐橙树势平衡，通过控制间隔、加强通风、光照减少虫害。舍“量”取“质”，控制单棵树挂果量70斤以内。

2）等待的艺术

从前的人很有耐心，日色很慢，车马邮件都慢，一生只够爱一人。

搞农创，更需要培育一种叫“耐心”的植物，顺着自然法则的脉络，春华秋实的规律，缓慢地生长。老树脐橙3月发蕾，4月开花，5月结果，6月梳果，7,8,9,10月生成，11月成熟，每个过程都是田间地头的劳作，心血汗水的投入。

首先，为了培育更优质的土壤，林建洪每年都要施用适量的植物源有机肥，免除重金属污染。通过生草栽培，控草肥土，慢慢实现土壤的健康与可持续发展。

其次，拒绝催熟，确保橙子完全成熟再采摘。给足脐橙自我生长尤其是最后半个月糖转化的时间，让它完熟下树，真正成为大自然的馈赠。

另外，为了更好地链接消费者，益初农创基地安装多角度摄像头，24小时实时直播，可追溯到每个生产地，还为每一颗橙子办了“身份证”，通过溯源标签，将种植信息一览无余地展现在消费者面前。

在「舍」与「等」之间，脐橙的口感大大提高，GSG农残检测也全部通过，继第一、第二届之后，第三届福安市脐橙文化旅游节橙王争霸赛中，再次荣获一等奖。

在2018年的某机构的果榜评测榜中，益初农创的纽荷尔脐橙更是力压赣南脐橙跟爱媛38号，获得“最佳口感奖”。

不白常说，产品一如人的肉身，营销就如人的精神，皮之不存毛将焉附？小产区想要突围，这更是立身之本。

03

征途：渠道的多线开花

足球从娃娃抓起，农创从种植端抓起。埋头深耕种植端两年后，“老树脐橙” 的口碑在当地市场口耳相传，知名度跟品牌号召力也大大增强。

得益于当地强大的消化能力跟品种壁垒，在线下，益初农场的采摘业务占了总销量的5成以上，优质果走线上，二级以下果留树上给游客采摘。

但林建洪未雨绸缪地感到一丝危机感。

一边是日趋稳定的线下“农村存量市场”，一边是更为广阔线上的“城市增量市场”，是安于现状，还是寻求更大的突破？林建洪作了未来3、5年的规划，以期让线上线下、C端B端的比例更为合理。

17年开始，林建洪开始加快对接大小B端的步伐，先后对接了伍亩田等大B渠道，也通过农友圈的小B资源走货，因为良好的口碑，很多渠道都是主动找上门。

2018年，益初农场一共卖出130万斤橙子，销售额900多万，不但打响了自己的品牌，卖出了溢价，还提升了“福安脐橙”的品牌价值，成立了合作社，带动周边农户一起致富，不但没“抢饭碗”，还给当地农户找了个“金饭碗”。

他的初心，得到了回报，小产区的“野百合”，终于迎来了春天。

04

总结

在小产区品牌弱势、品类竞争激烈的赛道中如何脱颖而出，稳扎稳打种出好橙子的林建洪给了我们一些启示。同时，不白也建议建洪，在现有的基础上，再去作一些IP化的构建，技术输出上的尝试等等。

农创的本质慢就是快，如何戒浮躁？ 或许，有位叫任正非的企业家的话能回答我们的疑问：

如果发豆芽的能发好豆芽，磨豆腐的能磨好豆腐，拼起来，就是我们伟大的祖国！