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和讯保险消息2016年第十三届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月16-18日在南京国际博览中心举办，本届大会以“整合营销新趋势”为主题。

CMF是以提升中国保险精英专业素质为已任，以团结广大会员共同振兴民族保险业为主旨的自律性组织，其宗旨是弘扬保险文化，树立专业典范；服务中国保险业，服务两岸四地保险人。

和讯保险与CMF大会已经密切合作多年，并全程关注报道。本次大会期间，和讯保险独家专访了数位保险行业内的精英，一起来听一听他们成功路上的难忘记忆。本期嘉宾是中国平安(601318,股吧)宁波分公司行销经理王苏芬。

和讯网：大家好！今年的7月16日至18日，在六朝古都南京举办了第十三届中国保险精英圆桌大会，简称CMF，本届大会也聚集了众多的保险界营销精英，和讯保险也借此邀请到了行业内的大咖，来和我们分享他们的从业经历和心路历程。

本期节目我们邀请到了中国平安宁波分公司的行销经理王苏芬女士，王苏芬女士你好！

王苏芬：你好！

和讯网：来和大家打个招呼。

王苏芬：大家好！

和讯网：您从业保险是多少年了呢。

王苏芬：我应该说刚刚二十周年，我1996年进入保险公司的。

和讯网：那在您从业这二十年的过程中，您感觉遇到最大的困难是什么？

王苏芬：最大的困难是吧，其实我觉得好像还好了，因为我是从起步的时候是最艰难的，最艰难的日子我都已经经历过了，到现在困难并不是很多，有些人他刚开始是很容易，到了中间就困难很多。

我举个例子，我1996年刚刚到保险公司的时候，因为没有任何的人脉，我是个外地人，年纪又轻，没办法，我就学着挨家挨户的陌生拜访，记得最多的时候我一天多敲了200多户人家的门，记录了60多个电话号码，曾经还被客户打110报警说我是骗子，我想这些到后来都不存在了。

我倒觉得在我身上的最大困难是刚刚起步的时候，后面我就越来越顺，越来越顺，我觉得困难不大，都被我自己克服了。

和讯网：那在这个过程中您有产生过想要离开保险业的念头吗？

王苏芬：有，刚开始的时候是肯定有，因为我刚刚讲到有被客户打110报警，毕竟是陌生嘛，经常会碰一鼻子的灰回来，我就到公园去大哭一场，这是常有的事，就想放弃了，这个实在是不是人干的活，后来还是咬咬牙，想想保险还是好的，所以就坚持下来了。

和讯网：给您坚持下去的动力是什么呢，很多人半途而废就放弃了，您也一直坚持到现在，您觉得给您的支持和动力所在是什么？

王苏芬：如果说从初期的角度来讲可能是因为生活，因为我家是农村的，家里也比较穷，自己要改变自己的生活，那么又不愿意在自己老家过那种面朝黄土背朝天，保险我当时进入的时候就听人家讲，只要能吃苦，这个行业就不错，所以在刚刚进入的初期，我留下来的原因就是因为想改善自己的生活。

当我做了一两年以后那就不是为了改善生活了，我倒觉得在客户当中，因为每年总会多多少少会有一点事情，比如说客户的小病的理赔啦，或者说周边的一些朋友发生了一些事情都会触动到我，我觉得保险实际上是能帮助很多的客户避免他完全可以避免的风险，如果没有保险，可能他自己要挑的担子会更重。所以我觉得既然选择了，我就会一如既往的坚持。

和讯网：还是一个能够帮助到人的行业。像您刚才说的，一开始您也做了很多的陌生拜访，那是在20年前，现在随着互联网的发展，也有很多可以在手机上展业的一些方式，您感觉现在跟以前相比，我们的展业方式有什么不同呢？

王苏芬：这个完全不一样，比如说同样是以新人来讲，那时候因为你没有任何的办法，记得我第一次去拜访我就拿着一张纸头，宣传单，我就是从头到尾的读一遍，你必须要跟人去面对面。而且我又不知道客户敲开门那一刹那对方是怎么样的情况，我只能够鼓起勇气去敲门，跟对方去交流。

现在有了互联网完全不一样了，你就是一个新人我也可以通过手机，通过微信，比如说有附近的朋友，或者朋友圈，或者是群，因为我自己手机里有一两百个群，我根本忙不过来，连看的时间都没有，如果我有足够的精力的话，现在群里加加好友比我去敲门不知道好多少，我时间省掉很多，而且不用直接面对客户的冷言冷语，冷眼的拒绝，这个完全不一样。

我自己也更不用说，因为我现在也从原先的陌生拜访慢慢的走向服务于自己的老客户，慢慢的走向一种高端的市场，因为你原先地毯式的拜访单子也做的比较小，慢慢的自己也不断的提升自己，也改变一种经营的模式，我自己也是从最初始的挨家挨户拜访，到后来慢慢的转介绍，到现在可能有很多时候是客户来找我，很多时候是通过朋友圈，通过网络。

朋友圈我发觉是最有效果的，因为你也不用去告诉他你要买保险，他们就说我你不是在领奖就是在领奖的路上，你不是在开会就是在开会的路上，我前天发了一个朋友圈，我觉得我不是在学习，我就是在学习的路上。因为只有不断的提升自己，才能更好的去服务客户。

我前几天在外面不是说我在玩，我们出来领奖、学习，都是因为自己一年的付出所获得的一些荣誉，才能够有这个机会进入到这样一个平台来学习，来领奖，实际上客户也很开心的，如果是已有的客户他也为我的成绩感到开心，如果说还不是的，那么我的客户会帮我去做广告，而不是我在做。这个广告如果没有网络，没有互联网，我不可能打电话告诉他我去哪里了。有了互联网你朋友圈一发，你根本不用去讲，他会帮你去做宣传，所以我觉得这个效果非常好。

和讯网：就相当于自己的名气有了以后，客户会主动找上门来。

王苏芬：我现在几乎都是客户过来找我的。

和讯网：不用愁了对吧。营销员就是保险的一个名片，您觉得营销员又该怎样提升自己的素质，您去开会、学习，对自己的晋升方面也是有帮助。对于大家来说您有什么建议，应该怎么去提升自己的形象？

王苏芬：我觉得是这样的，首先，营销员肯定是由内而外的来提升，因为保险业在进入的时候他的学历也不一样，有些一进来就是研究生，有些就像我们当初刚进来的时候我就没有大学文凭，我就会通过自己去读书，我就觉得在自己的文凭上需要提升自己，我再去读大专、本科，EMBA，现在读书的同时也在交往着更多优秀的朋友，实际上也是我们的准客户，这是内在所在的学习。

我也经常去参加寿险界最高的MDRT，去美国、加拿大，我也经常出国去学习，国内像一些比较高端的表彰，就像我们CMF一样，基本上我只要有时间我都会过来，毕竟走出外面你才知道自己是很渺小的。如果不出来，我在我那个小圈子里还很容易膨胀，觉得蛮满足的，所以一定要出来学习。

我觉得每一位营销伙伴，不管你是在起步阶段，或者在已经小有成就，或者说你已经是个非常优秀的人了，我觉得都需要出来学习，因为到了外面你能看到很多很多比你了不起的人，或者你觉得自己今天是刚刚起步的，那么你也能看到他们身上曾经都是我们刚刚起步的那个时候，都是这样一路过来的。

所以我觉得只有让自己方方面面的提升，除了保险知识以外的保险知识是更重要的，那些知识才能够帮助到我们的客户。

和讯网：像您看您平时也挺忙的，您是怎么样平衡家庭和工作呢，而且对于您的小孩来说，您之后会想让他进入保险业吗？

王苏芬：我正有这个想法，我儿子今年才读高一，因为我刚做保险的时候我的对象还没找，在我孩子小的时候刚好是我在做陌生拜访也比较艰难的时间段，我很少有时间陪伴他。慢慢慢慢的，人生就是你在不同的时间段一定要进行一些适当的调整，我觉得我们平衡自己的生活，不是说我一味的去追求业绩，就把其它什么都放下了。

我觉得我在慢慢的当我自己的客户经理，陌生拜访的时间是占了我最大的时间，几乎无时间来顾及家里了，慢慢的就调整自己的思路。到2013年、2014年我自己就开了一个个人的理财工作室，这个在保监局跟我们公司的做一个了解，调查，要给我们定下来，这是我目前。因为我们宁波是个保险示范城市，我的工作室也是属于保监局备案的，在全国也只有两家示范点，我选的地方就离我家门口比较近，步行就可以，就是街边的房子。

我的目的就是为了平衡生活，我既能照顾家里，又能够照顾好工作，我原先都是主动去拜访客户的，到现在变成几乎80%以上的客户是来我工作室签单，我是不用出去了，这也是平衡自己的生活。当然，每个人都是不一样的，每个人你都要根据自己的情况，适合自己的情况，我们在增加自己收入的同时不要把自己活的很累。

虽然我们一天到晚在外面学习、领奖、旅游，但我们的收入并没有落下，我们给客户送去的保障也并不少。

和讯网：好的，非常感谢您今天跟我们的分享！

王苏芬个人简历和荣誉：

1996年加入中国平安

2001年晋升业务主任

2006至今连续9年分公司钻石明星副会长

2008年被总公司评为明星主管

分公司“劳动模范”称号

海曙区名人精英会会长

宁波市历届保险之星

连续荣获IDA国际龙奖

连续9年IQA国际品质奖

连续9年入围MDRT（百万圆桌）

首批百钻终身会员

连续9年入围全国高峰英雄会

连续3次荣获东区高额件十大高手称号

2011年荣获新人培育奖

分公司优秀导师

宁波市天台商会副会长兼秘书长

宁波市天台人关工委秘书长

宁波台州籍流动人口协会会长

宁波市企业家协会会员